2023年是跌宕起伏的一年，价格波动，渠道更迭，消费习惯变化，购物场景转变。经销商在扑朔迷离的外部环境中，不断调整结构，加速整合，寻找生意新机会。

转眼间，兔别龙临，2024“开门红”在即，这一年确定与不确定的机会都告诉我们，未雨绸缪，提前播种渠道生意的重要性。龙年伊始，有哪些渠道值得经销商提前布局?

整体来看，线下渠道洗牌仍在继续，发展了十几年的大卖场，中小超在消费者越来越细分的需求和双位数下滑的困境下，被迫转型。一些渠道被分解，一些渠道从萌芽到快速突破，仅用了几个月。消费者随着出行升温，在逐步回暖的消费浪潮中，被细分、定位和培养。

机会一：零食折扣店及零食新业态

谈渠道转型，零食硬折扣店仍是目前绕不开的热门话题。自九月初万辰集团在北京开启合并发布会，头部零食割据战提前跨入下半场。先是以万辰集团为背景的“好想来”、“吖嘀吖嘀”、“来优品”和“陆小馋”通过资本整合跃居店数第一。两个月后，“零食很忙”联合“赵一鸣”后来居上成为全国最大零食零售体。两个超级零食体系占据全国连锁店半壁江山，自此，中小连锁已经很难再突围。

对于小部分能和头部平台稳定合作的经销商，要解决资金问题，跟随平台一起继续做大做稳。更重要的是，积极寻求厂家支持，尽量降低价格对传统渠道的冲击，持续推动零食渠道发展，才能走得更稳。规格定制、新口味定制、礼盒等都可以有效降低系统内外对市场的负面影响。

而对于大部分无法合作的经销商，首先要消除恐慌，积极应对，渠道价值链已经完成第一轮洗牌，这样的大势下，一味抱怨无法解决问题。大品牌做流量，小品牌做利润，这是零食渠道的生存逻辑。这样的逻辑下注定一线品牌很难再回到高毛利时代，也预示着经销商传统的高附加价格体系被打破。唯有积极调整经营品牌组合毛利结构，与终端共同适应新环境，才有可能顺势突破。

这时候，需要降低对头部品牌的毛利预期，同时丰富产品组合，逐步实现多品类复合盈利。

机会二：出行渠道爆发式增长

出行渠道主要通过地理位置来划分渠道标签，过去的一年，随着房市解绑，教育解绑，出去走走成为各年龄段不约而同的需求。“五一”、国庆出行需求暴增，热门城市景点永远人潮涌动。再加上露营、城市漫步等活动在各地兴起，出行也可以是眼前和周边。家门口的公园也需要一大早去抢帐篷位，网红街道和网红店铺工作日都排满了人群。这些都是休闲食品不可多得的消费场景。

➤ 高铁站机场网点：旅游复苏的当下，“抢票出行”成为了高频的热词。这样的情形以往仅出现在重要节日，而今年一些热门城市的“抢票热”从春暖花开蔓延至了暑期盛夏。国庆高峰一过，一眨眼又来到春节返乡潮。汽车站、高铁站和机场门店的客流爆发式增长。以往，这些店毛利要求高，进入门槛高，经销商做得少，而今天，随着需求急剧增长，经销商必须想办法攻克它!

➤ 高速收费站网点：同理，经常开车的朋友不难发现，近两年高速收费站作为城市的名片之一，也都进行了不同程度的升级，越来越人性化和个性化。在自驾出行增多的加持下，高速收费站也成为了出行渠道的流量热点之一。在这其中，很多收费站超市都有明显的片区连锁化，总部谈定、分店供货，流转效率要远好于一些线外超市。

➤ 主要景区网点：今年，主要景点人挤人已经成为常态，而坚果薯片品类完全契合这样的消费场景，即使进场费稍高，经销商也需要主动尝试。目前看，景区景点的流量稳定持续，内部及周边网点也就成为了经销商不可多得的优质渠道资产。

➤ 公园、夜市、步行街网点：如今的周末游，不再局限于跨城出行。公园露营、夜市烧烤、步行街瞎逛，都成为城市人出去走走缓解压力的日常选择。

这些网点有明显的淡旺日差别。一到周末，人流爆涨，有效的试吃，品牌宣传和促销队伍，都是加强关键销售日售出的有效手段。经销商可以结合各场景，多了解、多尝试、多做有效售出。

机会三：校园店最好的布局期

校园网点今年也迎来了高倍数的增长。回望去年：学生群体要么关在寝室，要么关在家里上网课，流动性被抑制，大学封闭式管理下经销商出入更难!而今天校园店想不增长都很难!经销商可以通过上游一些稳定合作的批发商完成间接覆盖，有条件的话，可以直接进入校园店，达成稳定合作，把丢失了几年的校园销量找回来!

这些校园内网点，从渠道类型上大致分为以下几种：

➤ 全国连锁进校园：例如做零售的全家、罗森、7-11.做文具的晨光等，目前都在高校布局了大量便利店，即使身处同一系统，这些门店因为有校内封闭性加持，销量远好于校外同类型门店。经销商需结合品牌团队一起看看这些校园内的全国连锁，可以做哪些新动作来获取更多增量，这些新动作带来的销量回馈将一定大于预期。

➤ 本地校内连锁店：除了全国连锁，更多的门店被本地教育超市连锁垄断，且有很强的地域性，很适合经销商深度去合作。它们一般以省或核心城市群为单位，覆盖几十家门店，毛利高，供货稳定，门店掌控力强。除了分销陈列，也可以结合门店情况做做“开学季”等大型活动，深度合作机会多。

➤ 校园散店/寝室自营店：相对于本地连锁，校内散店就更容易攻克了，经销商既要关注分销提升，更要关注优质陈列位，以获得更多的产品曝光与转化。另外，近几年学生自营“寝室店”兴起，这些学生创业单元主要活跃在晚上10点后，休食和饮料是消费主力品，如能通过一两个学生店突破继而覆盖到面，那也是经销商非常可观的低成本流量生意。

➤ 校内送餐平台：由于许多外卖平台无法进入大专院校，一些校内送餐平台兴起。他们除了负责学校食堂点餐送饭到寝室业务外，也自建O2O平台，在各大高校设置中转仓。备货主要以零食为主，平台下单，连同外卖一起送货到寝室，也颇受学生群体欢迎。

以上机会渠道，有些已经由点及面形成规模，有些还在萌芽阶段，短时间我们也很难以此来完整概述当下渠道进化的全貌。

2024挑战依然严峻，渠道进化的速度也不会放缓，经销商唯有紧跟市场，稳住传统渠道大盘，积极布局趋势渠道，才能不掉队。如果想在这多变复杂的外部环境中找到一个确定的突破口，那就是紧贴消费者，做一个了解消费者的经销商，才能抓住渠道，这是厂家的义务，也是经销商义不容辞的责任。